Dans le paysage numérique actuel, le marketing d'influence, ou "influence marketing", s'est imposé comme une stratégie incontournable pour les marques cherchant à élargir leur audience et tisser des liens de confiance avec les consommateurs. Toutefois, évaluer l'efficacité concrète de ces initiatives demeure un défi constant, souvent résumé à des indicateurs superficiels. Il est impératif de remettre en question cette vision simpliste et d'adopter une méthodologie rigoureuse pour cerner l'impact tangible de ces campagnes, allant bien au-delà des simples likes et des vues.
L'investissement dans des stratégies d'influence digitale ne se justifie pleinement que si l'on est en mesure d'en quantifier avec précision les bénéfices réels. Cette évaluation, dépassant largement le simple décompte des réactions et des visualisations, permet d'affiner les approches futures et d'allouer les ressources de manière optimale. Une compréhension approfondie de l'impact véritable est donc cruciale pour assurer un succès durable et un retour sur investissement significatif. Pour réussir, il faut définir des objectifs marketing clairs.
L'analyse adéquate d'une campagne d'influence marketing transcende largement les indicateurs superficiels. Elle exige une perspective holistique, intégrant des données quantitatives précises, des analyses qualitatives approfondies et une parfaite harmonisation avec les objectifs stratégiques de l'entreprise. Seule cette approche globale peut révéler la véritable valeur de l'influence et maximiser son potentiel dans l'écosystème du marketing digital.
Définir les objectifs de la campagne : la clé de voûte de la mesure
Le fondement de toute évaluation concluante réside dans la formulation précise et sans ambiguïté des objectifs de la campagne de marketing d'influence. En l'absence d'objectifs clairement définis, il devient impossible de juger si la campagne a été un succès ou un échec. C'est le phare qui guide l'ensemble du processus d'évaluation et permet de concentrer les efforts sur les indicateurs les plus pertinents. Une définition rigoureuse des objectifs est donc une étape primordiale pour piloter efficacement sa stratégie digitale.
L'importance cruciale de définir des objectifs SMART pour le marketing d'influence
Les objectifs SMART, un acronyme signifiant Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Pertinents et Temporellement définis, constituent un cadre structuré pour garantir que les ambitions de la campagne soient limpides, réalisables et en accord avec la stratégie d'ensemble de l'entreprise. Chaque objectif doit être précis, quantifiable, réaliste, pertinent pour l'activité de l'entreprise et assorti d'une échéance précise. Cette méthode est essentielle pour une appréciation impartiale et objective du succès d'une campagne d'influence marketing.
Considérons un objectif vague tel que "Renforcer la notoriété de la marque". Un objectif SMART plus efficace serait : "Augmenter le trafic organique vers le site web de 25% en six mois grâce à la création de contenu sponsorisé par l'influenceur digital Madame Marketing." Cette formulation délimite clairement l'action à entreprendre (augmenter le trafic), la mesure du succès (25%), l'horizon temporel (six mois) et le moyen employé (collaboration avec Madame Marketing), permettant ainsi une évaluation concrète et mesurable de l'impact de la campagne sur la performance globale.
Aligner les objectifs de la campagne avec les objectifs business de l'entreprise
Les objectifs d'une campagne de marketing d'influence ne doivent pas être considérés isolément, mais plutôt comme des composantes intégrées et complémentaires des objectifs business globaux de l'organisation. Par exemple, si l'ambition première de l'entreprise est d'accroître son chiffre d'affaires de 10%, la campagne d'influence doit contribuer directement à cet objectif en attirant des prospects qualifiés, en stimulant les ventes directes, ou en renforçant la fidélisation de la clientèle. Cette convergence garantit une contribution concrète au succès global et un ROI maximal.
Imaginons une entreprise visant à augmenter son chiffre d'affaires de 15% d'ici la fin du prochain trimestre. Un objectif de marketing d'influence pertinent serait alors de générer des prospects qualifiés en offrant des codes promotionnels exclusifs par l'intermédiaire d'un influenceur spécialisé dans le secteur concerné. Le nombre de codes utilisés, le taux de conversion de ces codes en ventes effectives et le chiffre d'affaires total généré grâce à ces codes permettraient de mesurer avec précision l'impact de la campagne sur la réalisation de l'objectif business central.
Exemples d'objectifs de campagne d'influence plus sophistiqués
Au-delà des objectifs conventionnels de notoriété et de conversion immédiate, le marketing d'influence offre la possibilité d'atteindre des ambitions plus subtiles et sophistiquées. Cela peut inclure l'amélioration du sentiment général à l'égard de la marque, le positionnement de l'entreprise en tant qu'experte reconnue dans un domaine spécifique, ou même l'attraction de nouveaux talents prometteurs. Ces objectifs, bien que moins aisément quantifiables, sont essentiels pour bâtir une image de marque solide et pérenne.
- Améliorer le sentiment positif envers la marque de 15% en six mois grâce à une série de contenus mettant en avant ses engagements RSE, en partenariat avec des influenceurs engagés dans le développement durable.
- Positionner la marque comme un acteur de référence dans le domaine de l'innovation technologique en obtenant au moins 8 mentions élogieuses dans des publications spécialisées de premier plan au cours de l'année.
- Faciliter le recrutement de nouveaux talents en augmentant le nombre de candidatures spontanées de 20% suite à une campagne de marketing employeur mettant en scène des influenceurs internes partageant leur expérience au sein de l'entreprise.
Mesures quantitatives : dépasser les simples métriques de vanité en marketing d'influence
L'analyse quantitative se révèle indispensable pour évaluer avec précision l'efficacité d'une campagne de marketing d'influence, mais il est crucial de ne pas se contenter des métriques de vanité et de se concentrer sur les indicateurs qui reflètent fidèlement l'impact sur les objectifs commerciaux concrets. Les "likes" et les vues peuvent donner une illusion de succès, mais ils ne garantissent en aucun cas un retour sur investissement tangible et mesurable. Il est donc impératif d'adopter une approche plus rigoureuse, axée sur les résultats et la création de valeur réelle.
Les métriques de base à surveiller (avec un regard critique)
Bien que les métriques fondamentales telles que la portée, les impressions et le taux d'engagement offrent une vue d'ensemble de la performance d'une campagne d'influence, il est essentiel de les interpréter avec prudence et discernement. La portée et les impressions indiquent le nombre potentiel d'individus exposés au contenu, mais elles ne garantissent pas que ces personnes aient réellement interagi avec le message. De même, le taux d'engagement peut être artificiellement gonflé par des interactions non pertinentes ou générées par des robots.
La portée mesure le nombre d'utilisateurs uniques ayant visualisé le contenu, tandis que les impressions comptabilisent le nombre total de fois où le contenu a été affiché. Par exemple, si un même utilisateur consulte un post à deux reprises, la portée sera de 1, tandis que les impressions s'élèveront à 2. Une campagne affichant une portée de 650 000 personnes, mais un taux d'engagement de seulement 0,4%, suggère que le message n'a pas captivé l'attention ou suscité l'intérêt de l'audience cible. C'est une donnée cruciale pour optimiser les futures campagnes.
Le taux d'engagement, obtenu en divisant le nombre total d'interactions (mentions "j'aime", commentaires, partages) par le nombre d'impressions ou de followers, doit être analysé en tenant compte de la qualité des interactions. Un volume important de commentaires génériques ou de mentions "j'aime" provenant de comptes manifestement inauthentiques peut signaler une activité artificielle et fausser l'interprétation des résultats. L'analyse qualitative des commentaires s'avère donc essentielle pour distinguer l'engagement réel de la simple "vanité métrique".
Métriques avancées axées sur la conversion pour une stratégie d'influence performante
Afin de mesurer avec précision l'impact réel sur les objectifs business, il est indispensable de se concentrer sur des métriques avancées orientées vers la conversion, telles que le taux de clics (CTR), le taux de conversion (ventes, inscriptions, téléchargements, demandes de devis) et le coût par acquisition (CPA). Ces indicateurs permettent de déterminer si la campagne d'influence a véritablement incité les prospects à passer à l'action et à générer des résultats concrets pour l'entreprise, avec un impact mesurable sur le chiffre d'affaires.
- Le taux de clics (CTR) mesure le pourcentage d'individus ayant cliqué sur un lien spécifique promu par l'influenceur. Un CTR de 1,8% signifie que sur 100 personnes ayant vu le lien, 1,8 ont cliqué dessus.
- Le taux de conversion évalue le pourcentage de personnes ayant accompli une action souhaitée (achat d'un produit, inscription à une newsletter, téléchargement d'un livre blanc) après avoir cliqué sur le lien. Un taux de conversion de 6% indique que, sur 100 personnes ayant cliqué sur le lien, 6 ont mené à bien l'action attendue.
- Le coût par acquisition (CPA) calcule le montant investi pour acquérir un nouveau client par le biais de la campagne d'influence. Si une campagne génère 120 nouveaux clients pour un investissement total de 6 000€, le CPA s'élève à 50€ par client.
Techniques de tracking plus sophistiquées pour optimiser le ROI de vos campagnes d'influence
Pour obtenir une mesure encore plus précise et granulaire de l'impact d'une campagne de marketing d'influence, il est possible de mettre en œuvre des techniques de tracking avancées, telles que le suivi des codes promotionnels exclusifs et des liens d'affiliation, l'utilisation de pixels de conversion et de stratégies de retargeting, ainsi que l'application de modèles d'attribution sophistiqués. Ces méthodes permettent d'attribuer directement les conversions aux influenceurs concernés et de suivre le comportement des utilisateurs tout au long de leur parcours client.
L'utilisation de codes promotionnels uniques et de liens d'affiliation permet d'attribuer directement les ventes aux influenceurs qui les ont mis en avant auprès de leur audience. Par exemple, si l'influenceur "ModeAddict" propose le code "MODE15" pour bénéficier d'une réduction de 15%, chaque vente réalisée avec ce code sera automatiquement attribuée à cet influenceur, permettant de mesurer précisément son impact direct sur le chiffre d'affaires.
Le pixel de conversion, un fragment de code intégré à la page de confirmation de commande d'un site web, permet de suivre les conversions générées par les individus ayant interagi avec le contenu de l'influenceur, même s'ils n'ont pas cliqué directement sur un lien spécifique. Le retargeting, quant à lui, permet de recibler ces mêmes individus avec des publicités personnalisées, augmentant ainsi les chances de les convertir en clients fidèles.
Les modèles d'attribution permettent de comprendre et de quantifier l'influence de chaque point de contact dans le parcours d'achat du client. Le modèle "premier clic" attribue l'intégralité de la conversion au premier point de contact (par exemple, la publication initiale de l'influenceur), tandis que le modèle "dernier clic" la rattache au dernier point de contact (par exemple, une publicité de retargeting). Des modèles plus complexes, comme l'attribution linéaire ou pondérée, répartissent la valeur de la conversion entre tous les points de contact, offrant une vision plus nuancée et précise de l'impact de chaque action marketing.
Utilisation des outils d'analyse pour piloter efficacement votre stratégie de marketing d'influence
Pour collecter, traiter et analyser les données indispensables à la mesure de l'impact de vos campagnes, il est essentiel de s'appuyer sur des outils d'analyse performants et adaptés, tels que Google Analytics (un incontournable), des plateformes d'écoute sociale spécialisées, et des solutions d'analyse dédiées au marketing d'influence. Ces outils vous permettent de suivre le trafic web en temps réel, d'analyser le sentiment général en ligne, de surveiller les mentions de votre marque et de générer des rapports détaillés et personnalisés sur la performance de vos campagnes, facilitant ainsi la prise de décisions éclairées.
- Google Analytics vous offre la possibilité de suivre le trafic web en détail, d'analyser les taux de conversion à chaque étape du parcours client, et d'étudier le comportement des utilisateurs sur votre site web, fournissant ainsi des informations précieuses pour optimiser l'expérience utilisateur et maximiser les conversions.
- Les outils d'écoute sociale, tels que Mention, Brandwatch ou Digimind, vous permettent de surveiller en continu les mentions de votre marque sur les réseaux sociaux, les forums de discussion et les sites d'avis en ligne, d'analyser le sentiment associé à ces mentions, et d'identifier les influenceurs les plus pertinents pour votre secteur d'activité.
- Les plateformes d'analyse dédiées au marketing d'influence, telles que Upfluence, Traackr ou Klear, proposent des fonctionnalités spécifiques pour la gestion des influenceurs, le suivi des performances de vos campagnes, et la mesure précise de leur impact sur votre chiffre d'affaires, vous permettant ainsi d'optimiser vos investissements et d'améliorer votre ROI.
Mesures qualitatives : décrypter l'impact sur la perception de la marque grâce au marketing d'influence
Si les données quantitatives fournissent des indications précieuses, elles ne suffisent pas à elles seules pour appréhender pleinement l'impact d'une campagne de marketing d'influence. L'analyse qualitative s'avère tout aussi cruciale pour évaluer l'influence sur la perception de la marque, l'engagement de l'audience et la pertinence du contenu créé par les influenceurs. Cette approche permet de capturer les subtilités et les nuances qui échappent aux simples chiffres et aux tableaux de bord.
Analyse du sentiment : un outil puissant pour évaluer l'impact de vos campagnes
L'analyse du sentiment consiste à suivre et à analyser en temps réel les conversations en ligne concernant votre marque à la suite d'une campagne de marketing d'influence. Elle permet de cerner le sentiment général exprimé (positif, négatif ou neutre) et d'identifier les thèmes récurrents qui émergent dans les commentaires, les avis clients et les mentions de la marque. Cette analyse apporte des éclaircissements précieux sur la manière dont la campagne a été accueillie par le public et sur son incidence globale sur l'image de votre entreprise.
Les outils d'écoute sociale utilisent des algorithmes d'intelligence artificielle de pointe pour décrypter le sentiment véhiculé dans les différents textes. Par exemple, un commentaire enthousiaste tel que "Ce produit est génial, je le recommande à tous !" sera automatiquement classé comme positif, tandis qu'un avis insatisfait tel que "Je suis extrêmement déçu par ce produit, il ne répond pas à mes attentes" sera étiqueté comme négatif. Le calcul précis du pourcentage de commentaires positifs, négatifs et neutres permet de suivre l'évolution du sentiment général à l'égard de votre marque au fil du temps.
Des plateformes telles que Brandwatch, Mention ou Awario vous permettent de surveiller en permanence les mentions de votre marque sur l'ensemble des réseaux sociaux, les forums de discussion, les blogs spécialisés et les sites d'actualités. Ces outils analysent le sentiment associé à chaque mention et identifient les thèmes récurrents, vous offrant ainsi une vision claire de la manière dont votre campagne d'influence a été perçue par les différents segments de votre audience cible.
Analyse approfondie des commentaires et des avis : exploiter le feedback de vos clients
La lecture attentive et l'analyse méthodique des commentaires publiés sur les contenus des influenceurs et sur les pages produits de votre site web vous permettent d'identifier les atouts et les faiblesses de votre campagne tels qu'ils sont perçus par votre audience. Il est primordial de surveiller de près les questions posées, les préoccupations soulevées et les suggestions formulées par les utilisateurs. Cette analyse vous fournit des informations concrètes et exploitables pour affiner vos campagnes futures et mieux répondre aux besoins et aux attentes de vos clients.
Si un nombre significatif de commentaires saluent la qualité exceptionnelle de vos produits, cela confirme que le message véhiculé par l'influenceur a été perçu comme crédible et authentique. À l'inverse, si de nombreux commentaires expriment des inquiétudes quant au prix élevé de vos produits, cela suggère que la campagne n'a pas suffisamment mis en évidence la valeur ajoutée de vos offres par rapport à leur coût. C'est une indication précieuse pour ajuster votre communication.
Il est également essentiel de suivre de près les questions posées par les internautes. Si un grand nombre de personnes cherchent des informations sur la disponibilité d'un produit spécifique, cela peut révéler un manque de clarté dans le message de l'influenceur ou signaler une forte demande consécutive à la campagne. Répondre rapidement et efficacement à ces questions peut améliorer significativement l'expérience client et augmenter vos chances de conversion.
Groupes de discussion et sondages : une approche directe pour comprendre vos clients
L'organisation de groupes de discussion avec vos clients cibles et la réalisation de sondages en ligne vous permettent de recueillir des informations détaillées sur leur perception de votre marque à la suite d'une campagne de marketing d'influence. Ces méthodes vous donnent la possibilité d'explorer en profondeur les motivations, les opinions et les comportements de vos clients potentiels, et d'obtenir des informations qualitatives riches et nuancées qui complètent les données quantitatives.
Un groupe de discussion peut être constitué de 6 à 10 participants représentant fidèlement votre population cible. Un animateur expérimenté guide la discussion et pose des questions ouvertes pour encourager les participants à partager librement leurs impressions et leurs expériences. Les thèmes abordés peuvent inclure la perception de la marque, la crédibilité des influenceurs impliqués, l'intention d'achat des participants et les associations d'idées qui se dégagent de la campagne.
Les sondages peuvent être administrés en ligne ou par téléphone et vous permettent de recueillir des données quantitatives et qualitatives auprès d'un échantillon représentatif de votre base de clients. Les questions posées peuvent porter sur la notoriété de votre marque, la perception de ses valeurs fondamentales, l'intention d'achat des répondants et leur niveau de satisfaction global. L'inclusion de questions ouvertes permet de recueillir des commentaires plus détaillés et d'obtenir des informations plus riches.
Analyse du contenu des influenceurs : garantir l'alignement avec votre stratégie de marque
L'évaluation du contenu créé par les influenceurs est primordiale pour s'assurer de sa qualité, de sa pertinence et de sa cohérence par rapport à votre message de marque. Il est important de vérifier que le contenu est en accord avec les valeurs de votre entreprise, qu'il suscite l'engagement de votre public cible et qu'il est adapté aux spécificités de la plateforme utilisée. Cette analyse vous permet de garantir que votre campagne d'influence s'inscrit harmonieusement dans votre stratégie de communication globale.
Il est crucial d'évaluer si le contenu produit par l'influenceur est perçu comme authentique et crédible par son audience. Si le contenu semble artificiel ou trop promotionnel, il risque de ne pas trouver d'écho auprès des consommateurs. L'authenticité est un facteur clé pour capter l'attention et gagner la confiance de votre public cible.
La cohérence entre le contenu de l'influenceur et les valeurs de votre marque est tout aussi essentielle. Si l'influenceur promeut des valeurs qui entrent en conflit avec celles de votre entreprise, cela peut nuire à votre image de marque. Il est donc impératif de collaborer avec des influenceurs dont les valeurs et la vision sont alignées sur celles de votre organisation. C'est un facteur déterminant pour le succès de votre campagne.
Facteurs externes et biais : mesurer l'impact réel malgré les défis
Il est essentiel de reconnaître que la mesure de l'impact d'une campagne de marketing d'influence est rarement une science exacte. De nombreux facteurs externes et biais peuvent influencer les résultats et rendre l'interprétation des données plus complexe. Il est donc impératif d'en tenir compte pour éviter de tirer des conclusions hâtives ou erronées qui pourraient compromettre l'efficacité de vos futures stratégies.
Identifier les facteurs externes : une étape cruciale pour une analyse précise
La saisonnalité des ventes, les actions marketing de vos concurrents, les événements d'actualité majeurs et les modifications des algorithmes des plateformes sociales sont autant de facteurs externes qui peuvent exercer une influence significative sur les résultats d'une campagne d'influence. Il est donc indispensable de les prendre en considération lors de l'analyse des données et de ne pas attribuer systématiquement tous les changements observés à la seule campagne d'influence. Une approche holistique est essentielle.
- La saisonnalité des ventes peut avoir un impact considérable sur la demande pour certains produits ou services. Une campagne d'influence lancée pendant la période des fêtes de fin d'année, par exemple, peut générer des résultats nettement supérieurs à une campagne menée en période creuse, en raison de l'augmentation générale de la consommation.
- Les actions promotionnelles menées par vos concurrents peuvent également fausser l'analyse des résultats. Si un concurrent lance une campagne particulièrement agressive au même moment que votre campagne d'influence, cela peut réduire l'impact de vos efforts et rendre l'évaluation plus complexe.
- Les événements d'actualité imprévus peuvent détourner l'attention du public de votre campagne d'influence. Un événement majeur qui capte l'attention des médias et du grand public peut réduire la visibilité de vos contenus et limiter l'engagement de votre audience.
- Les modifications apportées aux algorithmes des plateformes sociales, telles que Facebook, Instagram ou TikTok, peuvent avoir un impact significatif sur la portée et l'engagement de vos publications. Une modification de l'algorithme peut réduire la visibilité des contenus des influenceurs et limiter leur capacité à atteindre leur audience cible.
Minimiser les biais : une garantie d'objectivité pour vos évaluations
Le biais de sélection, le biais de confirmation et la focalisation excessive sur les résultats à court terme sont autant de pièges qui peuvent fausser l'interprétation des données et compromettre l'objectivité de vos évaluations. Il est donc primordial de mettre en place des mesures pour minimiser ces biais et garantir une analyse plus impartiale et fiable de l'impact de vos campagnes d'influence. Une méthodologie rigoureuse est indispensable pour obtenir des conclusions valides.
Le biais de sélection se manifeste lorsque les groupes de discussion et les sondages sont constitués d'un échantillon non représentatif de votre population cible. Par exemple, si un sondage est réalisé exclusivement auprès de vos clients les plus fidèles, les résultats risquent d'être biaisés et de ne pas refléter fidèlement l'opinion de l'ensemble de vos consommateurs.
Le biais de confirmation se produit lorsque vous avez tendance à rechercher et à interpréter uniquement les informations qui confirment vos attentes initiales. Par exemple, si vous êtes convaincu que votre campagne d'influence aura un impact positif sur vos ventes, vous risquez de ne pas tenir compte des données qui suggèrent le contraire, compromettant ainsi l'objectivité de votre analyse.
Il est essentiel d'éviter de se focaliser uniquement sur les résultats à court terme et de prendre en compte l'impact à long terme de votre campagne. Le marketing d'influence contribue souvent à renforcer la notoriété de votre marque et à fidéliser votre clientèle sur le long terme, et il est donc crucial de ne pas se limiter à la mesure des résultats immédiats.
L'importance d'une vision long terme pour évaluer l'impact de vos actions
Le marketing d'influence doit être envisagé comme un investissement stratégique à long terme. Il est donc primordial de ne pas se concentrer uniquement sur les résultats immédiats et de prendre en compte l'impact durable sur la notoriété de votre marque, la fidélisation de votre clientèle et la construction d'une relation de confiance avec vos consommateurs. La mesure de l'impact doit s'inscrire dans une perspective de long terme et prendre en compte les effets cumulatifs des différentes campagnes menées au fil du temps.
Étude de cas : exemples de campagnes d'influence et mesures d'impact
L'examen d'études de cas concrètes illustrant des stratégies de mesure d'impact réussies permet de concrétiser les concepts théoriques et de fournir des exemples pratiques de la manière dont les entreprises peuvent évaluer efficacement leurs campagnes d'influence. Ces exemples mettent en évidence les différentes métriques utilisées, les résultats obtenus et les enseignements tirés.
Prenons l'exemple d'une campagne B2B menée par une entreprise de logiciels SaaS qui souhaitait générer des leads qualifiés pour son nouveau produit. L'entreprise a collaboré avec des influenceurs reconnus dans le secteur du marketing digital et du growth hacking. Ces influenceurs ont créé une série de contenus éducatifs de haute qualité, tels que des articles de blog approfondis, des vidéos tutoriels et des webinaires interactifs, mettant en avant les avantages et les fonctionnalités clés du logiciel et invitant les participants à s'inscrire à une version d'essai gratuite.
Le succès de cette campagne a été évalué en suivant attentivement le nombre de leads générés, le taux de conversion de ces leads en clients payants et le coût par acquisition (CPA). L'entreprise a également exploité les données fournies par Google Analytics pour analyser le trafic web provenant des influenceurs et étudier le comportement des utilisateurs sur son site web. Les résultats de la campagne ont été remarquables : elle a permis de générer plus de 600 leads qualifiés et d'augmenter le nombre de clients payants de 25% en l'espace de trois mois, avec un CPA nettement inférieur à celui des autres canaux d'acquisition utilisés par l'entreprise.
Un autre exemple intéressant est celui d'une petite boulangerie artisanale qui souhaitait accroître sa notoriété auprès d'une clientèle locale ciblée. La boulangerie a mis en place une collaboration avec des micro-influenceurs locaux, tels que des blogueurs culinaires et des instagrammers spécialisés dans la gastronomie locale. Ces influenceurs ont créé et partagé des contenus mettant en valeur les spécialités de la boulangerie, tels que des photos appétissantes, des vidéos de démonstration et des témoignages enthousiastes, invitant leurs abonnés à venir découvrir et déguster les produits de la boulangerie. Les influenceurs ont également organisé des concours et des dégustations exclusives dans les locaux de la boulangerie, créant ainsi un buzz positif et générant un afflux de nouveaux clients.